La negociación es una ciencia, pero también es un arte, que hay que entrenar con técnicas. Porque cuando se entra en un proceso de negociación se comienza un combate. Y sobre todo hay que saber actuar conforme a lo que enseña la teoría, pero también hay que saber enfrentarse a los luchadores callejeros que solo conocen la práctica. La reflexión es de Ygor Ryzov, diplomático del Kremlin, instructor empresarial y profesor de tecnologías de negocio, además de autor de Manual de negociación del Kremlin (Planeta), que entiende que una negociación es, en esencia, un tipo de deporte, y para ser un deportista y obtener buenos resultados hay que dedicarse a él constantemente, entrenar.
El autor sostiene la teoría de que una negociación no se gana ni se pierde, pero sí se puede saber con exactitud en qué momento del proceso se encuentra cada uno y los pasos a seguir. “Es peligroso afrontarlo desde la perspectiva de la victoria o la derrota. Primero, porque al pensar en una ganancia o pérdida inmediata nos concentramos en la táctica y dejamos de lado la estrategia”, explica este experto, que es miembro del equipo negociador de Jim Camp, uno de los expertos en la materia que incluso tiene desarrollado su propio método.
