¿Qué significa ser un Travel Hacker? Convertirte en un experto en conseguir lo que para la mayoría de los mortales es un sueño: viajar por el mundo entre el champagne de clase ejecutiva y las suites de hoteles cinco estrellas. ¿Cómo? Utilizando millas y puntos de los programas de fidelización de aerolíneas y hoteles. Es decir, ¡prácticamente gratis!
Craig Sowerby hizo ese sueño realidad. Comenzó a coleccionar millas y puntos de viajero frecuente en la década del 90, mientras estudiaba en su país de origen, Canadá. Cuando se mudó a Europa, ya se había perfeccionado en el arte de viajar como un millonario, con muy poco dinero. Se dedicó a investigar trucos, estudió minuciosamente tablas de premios, e incluso desarrolló un método para comparar el costo de noches gratis de programas de hoteles con distintos sistemas de puntos.
En 2015 se lanzó a la mayor aventura: junto a su novia recorrieron el mundo durante un año. De Barcelona a Tokio, de Sidney a Kuala Lumpur, de Mendoza a Zanzíbar, viajaron por los cinco continentes, volaron en primera clase y se alojaron en algunos de los hoteles más lujosos del mundo gastando una mínima fracción de dinero y usando trucos y estrategias para maximizar millas y puntos.
El resultado final de la aventura es este libro, único en su género. En Travel Hacker. Cómo viajar un año alrededor del mundo usando puntos y millas, el autor nos revela, entre la crónica de viaje y el manual práctico, con humor y muchos datos, sus tácticas y estrategias para cumplir el sueño de viajar como un rey con el dinero de un mendigo.
Estimados pasajeros, abrochen sus cinturones de seguridad y acompañen al Travel Hacker en su vuelta al mundo usando millas y puntos.
A continuación un fragmento, a modo de adelanto:
3 – Cómo jugar al juego de las millas y los puntos
Juntar y gastar millas y puntos es un hobby apasionante, no solo para mí. Muchos aficionados son capaces de hacerse ricos o famosos por un tiempo gracias a sus blogs en Internet o a sus comentarios sagaces distribuidos por canales de noticias las veinticuatro horas del día. También hay expertos que brindan servicios de reserva de premios a cambio de una comisión: informan al cliente — que siente pereza o no sabe cómo reservar vuelos con millas— sobre la disponibilidad de premios o lo asesoran sobre qué programas de viajero frecuente le convienen. Sin embargo, todo intento de vender millas, puntos o los consecuentes premios — vuelos o noches de hotel— a terceros es un incumplimiento grave de las reglas del programa de fidelización. Con frecuencia las cuentas se cancelan antes de que sea posible crear las condiciones para un mercado de millas o puntos. Por eso, hasta al coleccionista de millas más astuto y entusiasta le será difícil lograr vivir de este modo.
El ferviente y astuto coleccionista muchas veces intentará juntar y gastar los puntos como en un juego: un desafío para ganarle a empresas grandes y poderosas. Las principales aerolíneas y cadenas hoteleras establecen las reglas en su propio beneficio, con el objetivo de seducir al viajero para que gaste con ellos en vez de con la competencia. Apostar en un casino es una analogía útil en este caso. Quienes visitan un casino saben que las probabilidades de perder son altas cuando se sientan a jugar al blackjack, a los dados o a cualquier otro juego. No obstante, mucha gente que en general suele ser sensata y prudente sigue jugando porque le parece divertido y porque a pesar de las bajas probabilidades, aún hay una posibilidad de ganar. Algunos casinos, en especial en ciudades como Las Vegas, incluso ofrecen noches de cortesía y bebidas alcohólicas gratis para tentar a los jugadores. Además de que esto atenta contra la toma de decisiones, así evitan que los clientes de alto poder adquisitivo se pasen al casino de la competencia. ¡Veo bastantes paralelos con el programa de fidelización que ofrece el acceso a la sala VIP del aeropuerto!untar y gastar millas y puntos es un hobby apasionante, no solo para mí. Muchos aficionados son capaces de hacerse ricos o famosos por un tiempo gracias a sus blogs en Internet o a sus comentarios sagaces distribuidos por canales de noticias las veinticuatro horas del día. También hay expertos que brindan servicios de reserva de premios a cambio de una comisión: informan al cliente — que siente pereza o no sabe cómo reservar vuelos con millas— sobre la disponibilidad de premios o lo asesoran sobre qué programas de viajero frecuente le convienen. Sin embargo, todo intento de vender millas, puntos o los consecuentes premios — vuelos o noches de hotel— a terceros es un incumplimiento grave de las reglas del programa de fidelización. Con frecuencia las cuentas se cancelan antes de que sea posible crear las condiciones para un mercado de millas o puntos. Por eso, hasta al coleccionista de millas más astuto y entusiasta le será difícil lograr vivir de este modo.
A menudo, los programas de fidelización para viajes parecen tener las mismas reglas unilaterales que los juegos de los casinos. Las empresas venden gustosamente sus millas o puntos, ya sea de manera directa o a través de terceros como las empresas de tarjetas de crédito, que a su vez las usan como incentivos. Pero luego, al consumidor final le complican las posibilidades de uso de esas millas o puntos. Muchos se sienten frustrados al no hallar vuelos con millaje para toda la familia en época de fiestas o en vacaciones escolares. Uno de los cambios ocurridos en los últimos años ha sido que muchas aerolíneas han agregado cargos obligatorios a premios supuestamente gratuitos. Y como si eso no fuera suficiente para enloquecer a los miembros, muchos programas también decidieron que las millas perderían vigencia si no se usaban en un lapso determinado o si un miembro solo acumulaba millas con escasa frecuencia.
Sin embargo, hay una cantidad más que suficiente de gente que sigue participando en el juego. Puede que tengan suerte y obtengan vuelos gratis a los destinos que deseen en las fechas que prefieran. También hay unos cuantos que acumulan millas o puntos pero nunca llegan a canjearlos. Y con frecuencia estas millas sin uso se vencen. Esta gente es la savia de la industria de la fidelización.
Mi interés en el juego de las millas y los puntos se asemeja al de una persona que intenta ganarle a los casinos jugando al blackjack: trato de invertir algo de tiempo y esfuerzo para comprender las reglas del juego a fin de sacarle ventaja a esas mismas reglas en mi propio beneficio — a un costo mínimo— y no en el de la empresa. De haber sido miembro de aquel esquema primario de la cadena de Holiday Inn — aquel en el que podías ganar un viaje gratis a Europa al sumar setenta y cinco estadías— seguro que habría llegado a esa cantidad de estadías en los Holiday Inn más económicos que hubiera encontrado o quizá me habría convertido en viajante de comercio para que mi jefe me pagara cada noche en un hotel distinto. O también podría haberles pedido a varios miembros de mi familia que sumaran setenta y cinco estadías para hacer varios viajes por Europa juntos.
Ese tipo de estrategias con frecuencia reciben la denominación de travel hacking. Por desgracia, nadie me consultó a mí cuando este término fue acuñado por primera vez. Lucho para reconciliar mi imagen mental de un hacker de computadoras —u n inepto social que vive en el sótano de sus padres y usa Internet para obtener acceso a secretos de empresas o de un gobierno de manera ilegal— con mis propias experiencias de viajes por el mundo en primera clase, bebiendo champán y disfrutando de que me cambien a habitaciones de mayor categoría, todo por menos del costo de un pasaje en clase económica o de una noche en un hostel plagado de bichos. Tal vez yo sea tan inepto socialmente como los hackers de computadoras, pero al menos disfruto del sol en Mauricio o en Bali… y no corro el riesgo de ir a prisión.
Desde que se inventó el programa de lealtad, hubo varios intentos legendarios de ganarle al sistema y obtener recompensas desmesuradas. Un buen ejemplo es el de Steve Belkin, quien descubrió un vacío técnico en un determinado programa para viajeros frecuentes. Este vacío permitía a sus miembros ceder sus millas y otros beneficios a sus empleadores. Belkin encontró algunos vuelos internos en Tailandia que costaban 8 dólares ida y vuelta con los que, sin embargo, se ganaban miles de millas. Fue así que Belkin viajó al norte de Tailandia y contrató a algunos granjeros para que pasaran todo el día yendo y viniendo entre Chiang Mai y Chiang Rai en avión.
No faltó mucho para que la Agencia de Administración para el Control de Drogas de Estados Unidos se preguntara por qué algunas personas iban y venían permanentemente del Triángulo de Oro, una región de mala reputación por su contrabando de heroína. Según el cuento — tal vez un poco exagerado— , Belkin simplemente mostró a los agentes la hoja de cálculo con el detalle de sus enormes ganancias, resultado de un emprendimiento totalmente legal, lo que llevó a que uno de los agentes le pidiera que contratara a más personas ¡para que volaran en su favor! Por muy legal que fuera en aquel entonces, el programa de viajero frecuente establece las reglas del juego y solucionó este vacío técnico, pero no antes de que Belkin hubiera acumulado más de 5 millones de millas gracias a su famosa «maratón de bahts».1
Otro travel hacker tuvo sus quince minutos de fama gracias a una promoción para ganar millas. En el año 2000, la marca de alimentos estadounidense Healthy Choice ofrecía 1.000 millas en cualquiera de los programas de viajero frecuente de Estados Unidos a cambio de diez códigos de barras de sus productos. David Phillips, residente californiano que tiempo después se hizo llamar «Pudding Guy»2 descubrió que los paquetes individuales de postrecitos de chocolate de Healthy Choice se vendían por 25 centavos de dólar. Hizo un cálculo rápido — 2,50 dólares equivalen a 1.000 millas— y se dio cuenta de que podía ganar miles de millas a un costo relativamente bajo, de modo que compró todos los paquetes que estaban a la venta en la tienda local y en otras quince tiendas cercanas. Incluso habló con el gerente de la tienda y le pidió que le reservara todos los postrecitos que llegaran.
Poco después, Phillips advirtió que le sería imposible quitar él solo todos los códigos de barra de su gran reserva de postres antes de que la promoción perdiera vigencia. Tuvo la astucia de donarlos a bancos de alimentos a cambio de recibir ayuda para quitar los códigos de barra de los paquetes. Estas donaciones resultaron además en una deducción de impuestos. Hacia el final de la promoción, Phillips había gastado 3.140 dólares en postrecitos y había recibido 1,2 millones de millas aéreas y una reducción de 800 dólares en sus impuestos. Sus hazañas recibieron mucha atención mediática y hasta fueron incluidas como argumento secundario en la película Embriagado de amo,3 en la que el personaje principal gana viajes gratis de por vida gracias a los postrecitos.
Durante muchos años, la forma más común de hackear viajes fue mediante la mileage run. Nadie sabe a ciencia cierta de dónde proviene el término y es prácticamente imposible traducirlo a español, pero puede explicarse como un viaje en avión con el único objetivo de ganar más millas de viajero frecuente. Desde la primera vez que las aerolíneas ofrecieron vuelos gratuitos a cambio de millas, hubo viajeros que invirtieron tiempo y dinero para realizar viajes especiales e innecesarios a fin de ganar más millas.
En las mileage run más extremas, el pasajero nunca abandona el aeropuerto de destino, sino que se baja de un avión para subir a otro. Esta táctica incluso puede requerir subir al mismo avión, para sorpresa de los aeromozos. Existen variantes menos extremistas de mileage run, en las que se puede elegir una ruta indirecta para aumentar la cantidad de millas acumuladas, aunque una lógica mayoría prefiere tomar la ruta más corta.
Un excelente motivo para emprender una mileage run es sacar ventaja de las promociones especiales de los programas de viajero frecuente. Como ejemplo se puede mencionar lo ocurrido en el año 2000 con el poco conocido programa LatinPass, que representaba a diez aerolíneas latinoamericanas. LatinPass decidió ofrecer un bono de un millón de millas a cualquier miembro que, dentro de un lapso específico de seis meses, pudiera cumplir con las siguientes condiciones:
- Volar en todas las aerolíneas asociadas.
- Tomar tres vuelos adicionales con otros socios de LatinPass como, por ejemplo, KLM y US Airways.
- Pasar tres noches en hoteles asociados.
- Alquilar un auto por tres días de una empresa de alquiler de automóviles asociada.
Quienes crearon la promoción sin dudas pensaron que casi nadie lograría cumplir con todos los requisitos. Pero resultó ser que se corrió la voz muy rápido en Internet y cientos de travel hackers se atrevieron a cumplir con las condiciones, incluso compitiendo entre ellos para encontrar los métodos más económicos y rápidos para hacerlo. De más está decir que LatinPass acabó perdiendo una cuantiosa suma de dinero y generó poca fidelización a largo plazo porque los participantes se apresuraron a convertir su millón de millas LatinPass en puntos de hoteles en caso de que la promoción fuese cancelada de manera retroactiva.
Poco a poco, las mileage run han perdido popularidad, dado que cada vez resulta más fácil ganar millas de viajero frecuente sin subir a ningún avión. ¿Por qué alguien se pasaría horas volando — una gran mileage run cuesta tres o cuatro centavos de dólar por milla que se ha volado— cuando la aerolínea puede ofrecer promociones en las que vende millas por dos centavos de dólar cada una? Las mileage run retienen su valor cuando se usan para obtener la calificación de estatus de elite en algún programa de lealtad, pero las millas en sí ya no son la principal justificación para realizarlas.
En la actualidad, los travel hackers prefieren sacarle ventaja a los bancos y a las empresas de tarjetas de crédito a la hora de buscar millas a bajo precio, una tendencia que prevalece en Estados Unidos. El argumento de venta rara vez cambia. La empresa de la tarjeta de crédito entrega una gran cantidad de millas o puntos como incentivo para adquirir una tarjeta en particular que debe usarse para gastar cierta cantidad de dinero en un determinado período. Mientras tanto, el titular de la tarjeta va ganando uno o dos puntos por cada dólar que gasta, quizás un poco más con promociones específicas.
Un travel hacker, en este caso, solicitaría la tarjeta de crédito, gastaría el mínimo requerido para obtener la bonificación de la promoción y luego cancelaría la tarjeta para pasar a la siguiente o a varias a la vez. Si bien algunas empresas de tarjetas de crédito han comenzado a limitar la cantidad o frecuencia de bonificaciones por persona, el negocio sigue siendo muy rentable: existen decenas de titulares de tarjetas que pagan los gastos durante muchos años y que suelen pagar mucho más en intereses de saldos no cubiertos que cualquier valor posible de millas o puntos acumulados.
¿Cómo es que los travel hackers logran cumplir con los requisitos mínimos de gasto para obtener decenas de bonificaciones por suscripción? A través del «gasto fabricado», una estrategia en la que se usa una tarjeta de crédito para comprar algo que fácilmente puede convertirse en efectivo para pagar la factura de la tarjeta de crédito cuando se vence. Este gasto fabricado acumula millas y, más importante, sirve para cumplir los requisitos mínimos de gastos.
La forma de gasto fabricado más celebrada ocurrió entre 2008 y 2010. En 2008, la US Mint —la Casa de la Moneda de Estados Unidos— ofrecía envíos gratuitos a los clientes que les compraran monedas de dólar de forma directa. Lógicamente aceptaban la forma de pago más común para las transacciones por Internet, es decir, la tarjeta de crédito. Al principio, esta institución debió haberse sentido satisfecha. Los pedidos llegaban a raudales y las cajas de monedas se agotaban enseguida. Luego, mucha gente compró estas monedas como método para ganar millas con sus tarjetas de crédito.
Una vez que llegaban las monedas, la gente iba a los bancos y las depositaba en sus cuentas. Las sucursales de los bancos rara vez podían rechazar dinero de curso legal, aun cuando llegara en bolsas de peniques o, como en este caso, en cajas con monedas de un dólar. Una vez depositados los fondos en cuentas bancarias, se podían cubrir los saldos de las tarjetas de crédito. Miles de bancos se vieron en la situación de tener monedas de un dólar que no deseaban, lo que los llevó a retroceder a la fuente original, para comenzar el circuito de nuevo. Como resultado, en 2011, la US Mint perdió la batalla y dejó de aceptar tarjetas de crédito y de débito como medio de pago para las monedas.
Como ya no podían comprar dólares en moneda metal, los travel hackers diversificaron las estrategias para fabricar gastos. Una práctica bastante sencilla es comprar una gift card o tarjeta regalo — en Estados Unidos no solo las tiendas las ofrecen, sino también algunas tarjetas de crédito— y venderla a un tercero a un precio lo más cercano posible a su valor nominal. Muchas empresas en línea y agentes actúan de intermediarios. El valor de todas las millas acumuladas debería compensar la pérdida por la venta de la tarjeta de regalo. De igual forma, el comprador podría pagar una tarjeta regalo a 480 dólares cuyo valor nominal es de 500: dinero gratis para el comprador, millas económicas para el vendedor y una comisión para el intermediario.
Esas oportunidades de gastos fabricados son menos usuales en Europa, aunque surgió una oportunidad similar en el año 2013 en el Reino Unido. Los británicos que acumulaban millas con frecuencia optaban por comprar en Tesco, una cadena de supermercados. Tesco ofrece un programa de lealtad llamado Clubcard. Los puntos de Clubcard pueden usarse como medio de pago cuando se compra en Tesco, pero también pueden convertirse en millas de los programas de fidelización de British Airways o Virgin Atlantic, las dos aerolíneas más importantes del Reino Unido.
Las gift cards son un negocio rentable — muchas veces se vencen antes de que el destinatario las use— de modo que Tesco ofrecía 150 puntos de Clubcard (que podían convertirse en 360 Avios4 o 375 millas de Virgin Atlantic) por cada 50 libras esterlinas gastadas en tarjetas de regalo en una sola transacción. Entre las tarjetas de regalo disponibles solían estar las tarjetas de débito prepagas de una empresa llamada Pay.com. Estas tarjetas podían usarse de manera exclusiva para pagos en línea de 25 libras esterlinas o un monto menor, ya que no se provee ninguna tarjeta física y se aplican cargos para combinar saldos en un único número de tarjeta. A pesar de la aparente incomodidad que implica gastar montos de 25 libras esterlinas por Internet, las tarjetas se agotaron al poco tiempo.
Unos astutos habían descubierto una manera fácil de convertir estas tarjetas en dinero en efectivo. Cualquier persona adulta podía abrir una cuenta de ahorros por Internet con una agencia gubernamental específica y realizar depósitos de 25 libras esterlinas cada vez. Pasado un tiempo prudencial — cuanto más tiempo, mejor, para evitar un interrogatorio por presunto lavado de dinero— estos fondos podían transferirse a una cuenta bancaria normal. No solo los británicos podían fabricar gastos, sino que además Tesco agregaba una bonificación de 750 millas por cada 100 libras esterlinas en gasto fabricado.
Por desgracia, finalmente el banco National Savings & Investment dejó de aceptar pagos con tarjetas de débito y el esquema de las tarjetas de Pay.com se volvió menos rentable. Poco después, la empresa se declaró en quiebra. Su plan de negocios debe haberse basado en la visión optimista de que jamás se gastarían por completo los saldos de las tarjetas y de este modo retendría para sí los fondos sin usar. Es claro que los promotores no esperaban que los británicos fuesen tan adeptos al gasto fabricado.
Antes de que los lectores piensen que las estrategias de gasto fabricado se utilizan solo en países anglosajones, hay que aclarar que también se practican en la Argentina. Durante una de mis visitas a Buenos Aires, estuve esperando en la cola para pagar en una de las principales cadenas de supermercados del país. Una mujer muy elegante se me acercó y me preguntó de dónde era. Al confirmar que era extranjero, me preguntó si iba a pagar en efectivo o con tarjeta. Como era la época del cepo cambiario en la Argentina, me resultaba más rentable pagar en pesos argentinos y así se lo dije. Entonces me propuso pagar mi cuenta con su propia tarjeta —m ientras me contaba una historia de mil batallas que no me esforcé en entender— a cambio de que yo le diera el dinero en efectivo. Aunque no me atreví a preguntar si ganaba millas con su tarjeta de crédito, acepté sonriente. Seguramente la señora no conocía la expresión «gasto fabricado», ¡pero con un poco de audacia le salió perfecto!
Los hoteles también recurren a sus propias estrategias en este juego. La gran mayoría no pertenece a las cadenas en sí, sino que son de algún agente o inversor con mayores aptitudes para lidiar con cuestiones burocráticas propias del lugar. Si dan una rápida ojeada al lobby del hotel de una cadena, verán una pequeña placa que reza: «Este hotel pertenece y es operado por la empresa…» (Y se lee un nombre que no nos resulta familiar). No obstante, el viajero recurre a un hotel de cadena, por ejemplo un Sheraton en Buenos Aires, para tener una experiencia bastante similar a la que tendría en un Sheraton de Los Ángeles, Bangkok o Santiago de Chile. Esta experiencia estandarizada se logra, si bien no siempre con total éxito, mediante acuerdos de franquicias que se redactan en documentos de cientos de páginas que disponen, con increíble y minucioso detalle, los niveles de calidad que se pretenden para el hotel. Estos acuerdos también regulan la obligación de los franquiciados de ofrecer noches gratuitas a miembros del programa de lealtad de la cadena y las tarifas que el franquiciador pagará por esas noches que no han sido abonadas por los clientes.
Como los dueños de hoteles lógicamente quieren maximizar sus ganancias y al mismo tiempo cumplir con el acuerdo de la franquicia, la estrategia del juego de fidelización del dueño suele ser clara. Por ejemplo, aunque el IHG Rewards Club promocione que sus hoteles no restringen las fechas, cada hotel particular tiene permitido limitar la disponibilidad de noches premio. Por lo tanto, muchos hoteles restringen la disponibilidad en períodos de demanda moderada o alta. Esta estrategia tiene sentido hasta que, como por arte de magia, vemos que la disponibilidad de noches premio reaparece aun cuando el hotel está casi repleto.
Esta aparente paradoja se debe al método que usa el franquiciador (la cadena) para reembolsar al franquiciado (el hotel) por las noches premio. Algunos detalles no se pueden develar debido al carácter confidencial de la mayoría de los contratos de franquicias. Sin embargo, el concepto general suele ser el mismo. En épocas de temporada baja, el hotel recibe una pequeña ganancia que compensa el gasto mínimo que implica alojar a un huésped adicional; a fin de cuentas, la habitación habría quedado vacante esa noche y quizás este cliente gaste lo que ahorra en la habitación en comidas o en servicios durante su estadía.
No obstante, como a los programas de fidelización les gusta destacar que no restringen las fechas— por ejemplo, si hay una habitación estándar disponible, se debería admitir la reserva mediante puntos— , los hoteles necesitan recibir el reembolso a una tasa mucho mayor durante la temporada alta. Después de todo, es probable que el hotel hubiera podido vender la habitación y, por lo tanto, hay que compensar esa pérdida. En tales casos, bajo el supuesto de que la ocupación será mayor a un 90 o 95%, el programa de fidelización reembolsará al hotel un monto similar al de la tarifa de una habitación promedio — un cálculo que tiene en cuenta lo que cada huésped real paga por cada habitación para la noche en cuestión—. Por su parte, los miembros del programa habrán utilizado su noche gratis de hotel durante períodos de alta ocupación. Por lo tanto, el gerente comercial de un hotel podría decidir aumentar la disponibilidad para premios en épocas de temporada alta porque sabe que al lograr una ocupación superior al 90 o 95%, el programa de fidelización no solo lo reembolsará a una tasa mucho más elevada por cada noche premio adicional, sino también por cada noche premio reservada para la noche en cuestión.
La diferencia entre las tarifas de reembolso de premios para noches de alta o baja ocupación es tan grande que algunos hoteles se ven tentados de hacer trampa con total descaro. En 2013, la cadena Starwood Hotels demandó por fraude a dos hoteles de su franquicia, Le Parker Meridien New York y a Le Parker Meridien Palm Springs. Ambos hoteles pertenecían al mismo franquiciado, quien se encargaba de administrarlos. La gerencia falsificó reservas, ocupó habitaciones disponibles con personal del hotel y registró huéspedes invisibles para alcanzar el 95% del umbral de ocupación a partir del cual Starwood reembolsaba al hotel con la tarifa de una habitación promedio.
Ninguna de estas estratagemas producía ganancias comprobables — de hecho, habrían reducido la tarifa de habitación promedio del hotel— pero al llegar a un 95% de ocupación, Starwood les reembolsaba una suma mucho mayor por las noches premio reservadas en los destinos con más demanda. El potencial de explotación de los programas de fidelización no se limita únicamente a individuos…
Pero los programas de fidelización se han vuelto mucho más complicados con el correr de los años. Además, han desarrollado mejoras en sus sistemas para detectar vacíos técnicos y resolverlos antes de perder demasiado dinero. A veces, un programa de lealtad incluso puede admitir la existencia de un vacío técnico pero sabe que el costo de cerrarlo es mayor que la pérdida de mantenerlo. Si bien es obvio que Healthy Choice gastó más dinero comprando millas para el muchacho conocido como Pudding Guy que lo que ganaba vendiéndole postres, la publicidad gratuita fue invaluable. Las empresas de viajes también reconocen que cuando surgen demasiadas complicaciones el resultado es que el consumidor termina rechazando el programa de fidelización en su totalidad. Por eso los vacíos técnicos siguen existiendo. A veces la oportunidad de ganar un buen premio ni siquiera requiere encontrar un vacío técnico, sino prestar atención a las condiciones de promociones sencillas.
Los programas de cadenas hoteleras a veces ofrecen un buen ejemplo de un vacío técnico o espacio óptimo para sacar ventajas. Tras comprobar que muchos huéspedes no comprenden en verdad el valor de un «punto», han desarrollado promociones que contienen noches gratis. Qué puede ser más claro que la siguiente promoción: «Gane una noche gratis en cualquiera de nuestros hoteles por cada tres estadías». Tanto al viajero de ocio como al viajero de negocios promedio les fascina que les ofrezcan un beneficio de este tipo. Luego de algunos viajes, podrían ganar suficientes noches gratis para llevar a su familia de vacaciones.
Por mi parte, lo veo como una oportunidad de inversión evidente. Busco hoteles a precios muy baratos de la cadena que ofrece la promoción, ya sea cerca de mi casa o en algún lugar adonde me lleven mis viajes (o pudieran llevarme). Me aseguro de no gastar más de una noche para cada «estadía», cuya definición normal es de una o más noches consecutivas en el mismo hotel.
Durante visitas más prolongadas a una ciudad en particular, para continuar aprovechando la promoción, podría por ejemplo cambiarme a otro hotel, en otro lugar de la misma ciudad. Sería prudente, gastaría entre 50 y 75 dólares la noche como máximo para cada una de mis tres estadías. A cambio de esta inversión de, tal vez unos 200 dólares, recibiría una noche gratis. Si usara esa noche gratis en una ciudad costosa o en un resort — Nueva York, Tokio, Hong Kong, Islas Maldivas, por citar algunos ejemplos obvios— me encontraría, sin pagar ningún costo adicional, en un hotel cinco estrellas que de otro modo me cobraría 500 dólares o más por noche. Con un poco de esfuerzo, algunas incomodidades por saltar de un hotel a otro y gastando un poco de dinero por algunas noches en hoteles baratos que en realidad no necesito, puedo, como resultado, quedarme en un hotel que de lo contrario jamás podría soñar con pagar o en el que jamás consideraría quedarme debido al precio que piden. No ignoro el hecho de que habría pagado 200 dólares para ganar esa «noche gratis», pero por otro lado pienso en el proceso como una inversión en tiempo y dinero para adquirir algo que para mí vale más de 200 dólares.
Además de la opción de recurrir a las llamadas mattress run — registrarse en un hotel por una noche que no se necesita— aprendí que existen muchas otras maneras de usar programas de fidelización y sacarles ventaja. Las cadenas de hoteles organizan sus propiedades en diferentes categorías y las revisan anualmente: es decir, los hoteles pueden pasarse de una categoría a otra. Por lo tanto, cada cadena hotelera determina una cantidad fija de puntos necesarios para ganar una noche gratis en hoteles dentro de cada categoría de premio.
Uno suele encontrar rarezas cuando revisa la lista de hoteles dentro de cada categoría: ¿por qué un lujoso hotel cinco estrellas que ofrece un servicio impecable e instalaciones modernas costaría menos puntos que un hotel tres estrellas en otro lugar? La explicación para tal categorización es un secreto bien guardado de la industria, que es el resultado de una combinación de criterios tales como tasas de ocupación, ubicación, competencia y precio minorista. En consecuencia, los hoteles mediocres en ciudades caras, como por ejemplo Nueva York o Londres, terminan costando una gran cantidad de puntos, mientras que hoteles asombrosos en lugares más económicos exigen menos puntos.
Algunas cadenas han intentado añadir un elemento de estacionalidad en sus tablas de premios, pero todas han dejado de asociar los puntos requeridos a la tarifa en efectivo real. Esta desconexión permite algo extraño. Es realmente sencillo encontrar hoteles que tengan una tarifa en efectivo, incluidos todos los impuestos, que sea mucho mayor que el costo de comprar puntos del programa de fidelización de la cadena — de preferencia durante una promoción— para gastar en una noche premio. Además, muchas cadenas garantizan que si una habitación estándar está disponible para pago en efectivo, estará disponible también usando puntos. En el mundo real, un 50% de descuento suele generar filas y peleas en los pasillos de un negocio. En el mundo de los programas de fidelización de los hoteles, estos descuentos aparecen con frecuencia pero suelen pasar desapercibidos.
Se requiere paciencia y un estudio minucioso para convertirse en un experto del juego de millas y puntos, pero los beneficios son asombrosos: viajar por todo el mundo, volar en clase ejecutiva o en primera clase, disfrutar de estadías en hoteles cinco estrellas, todo por el precio de algunas hipotéticas «millas» o «puntos» que pueden obtenerse en forma gratuita con una tarjeta de crédito, o ganarse sin pagar demasiado si se aprenden las reglas, se toma ventaja de las promociones y se aprovechan las oportunidades que surjan. Quizá todavía tenga que subir de nivel en este juego para poder estar a la altura de Steve Belkin o del Tipo de los postrecitos, pero creo que hice lo suficiente para tener una vida plena en hoteles y viajar por el mundo por menos de lo que cuesta alquilar un departamento.
