¿Te da terror la palabra “negociación”? Es natural, porque cuando se llega a esta instancia siempre se está ante un problema, conflicto o choque de posiciones.
El gran eje de las negociaciones efectivas está en saber cuál es el objetivo final que tú quieres alcanzar, y también el de la otra parte. De esta forma los puentes pueden unirse con mayor agilidad. A partir de allí se puede construir una resolución, porque lo contrario sería como iniciar un viaje sin conocer el destino final: podrías terminar en cualquier parte.
El origen del Ganar-Ganar y del actual “Win-win-win”
“Win-win” es una expresión común en casi todos los ámbitos, y el concepto lo popularizó Stephen Covey en su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”.
Se trata de lograr negociaciones en las que todos salen ganando, y que se dan cuando personas con intereses y prioridades diferentes se reúnen para llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes de la mejor forma posible.
En medio de los cambios acelerados que se viven en el mundo y la caída de muchos de los paradigmas empresariales, ha surgido una nueva visión propuesta por John Mackey, el CEO de la empresa sustentable Whole Foods, apoyada en lo que él define como el capitalismo moderno.
Mackey expresa que el modelo Ganar-ganar ha quedado obsoleto, porque tradicionalmente sólo incluía a las dos posiciones enfrenadas al negociar. En cambio, propone el Ganar-ganar-ganar, y lo resume en la frase “Bien por ti. Bueno para mí. Bueno para todos nosotros”
El “nosotros” es la representación de esa tercera parte que generalmente era dejada de lado.
Para comprenderlo mejor, ese tercer componente del “ganar” pueden ser los consumidores cuando un gobierno y una empresa deciden tomar una medida inconsulta (o lo que es peor, alguien la toma unilateralmente), o el impacto social en una comunidad cuando no se consideran las posibles consecuencias a futuro en algo vital para ella.
John Mackey también plantea el tema desde una perspectiva empresarial pura: si una compañía se enfoca exclusivamente en su satisfacción y la de la otra parte, e ignora a terceros involucrados, es posible que pierda grandes oportunidades.
Él lo ejemplifica con la posibilidad de establecer alianzas colaborativas reales, con las que, incluso, se compartan porciones del mercado aún siendo competidores directos del segmento, y con, por ejemplo, mejorar acuerdos con proveedores si logran el triple impacto del “ganar-ganar-ganar”.
Una utopía posible: 6 consejos para llegar al Win-Win-Win
1 – Sé consciente de tu estilo al negociar
Cada persona negocia con un estilo diferente. Lo mismo sucede con el estilo negociador de las empresas, que se asimilan a la actitud humana. Algunas son tranquilas, otras son ruidosas y otras están en algún punto intermedio. No hay un estilo «correcto» para negociar, pero es importante que seas consciente de tu propio estilo.
2 – Pregúntate si estás negociando para ganar o para resolver un conflicto.
resulta sumamente útil que cada parte tenga en claro de antemano los objetivos finales, y cuál sería un buen plan A, B y C, para que, en cualquiera de esos escenarios, se logre un resultado lo más satisfactorio posible en un ganar-ganar-ganar.
3 – Prepárate para ceder algo e impulsa a que lo hagan
En cualquier negociación win-win-win, las cosas no saldrán exactamente como quisieras, por lo que es importante que tengas flexibilidad y creatividad, porque si quieres resolverlo, algo vas a necesitar ceder, tanto tú como las otras partes.
Para lograrlo, es importante que conozcas los principales trazos de los intereses y necesidades de tu interlocutor. Aquí recomiendo aplicar el ejercicio de lo que llamo “el bien mayor”. Se trata de una perspectiva más amplia que contempla el mejor resultado posible pensando en el mayor y buen impacto que tendrán las decisiones a las que arriben. Observa que así estarás pasando del “Yo” al “Nosotros”, que es la base de un buen espíritu triplemente ganador.
4 – Anímate a negociar con posiciones de fuerza
Si no negocias habitualmente puedes tender a tener una posición de debilidad. Sugiero que practiques a veces ir a la de fuerza. Por ejemplo, hay momentos donde llegar al punto de “tómalo o déjalo” puede ser conveniente. También te recomiendo que digas “no” frente a cualquier acto que lo sientas como una falta de respecto, agresión o violencia: el poner límites es parte del proceso.
5 – Haz peticiones claras, sencillas y concretas
Un buen proceso de negociación se alimenta de poner de relieve los pequeños puntos de acuerdo que se van logrando. Por eso es poco frecuente que se arribe a un acuerdo de temas complejos en una sola reunión. Prepárate para una secuencia de avances y retrocesos.
Para no desanimarte, busca afianzar y resaltar en cada momento los puntos de conexión que tengas con la otra parte por mínimos que sean, y déjalos asentados. Este principio se utiliza frecuentemente en ventas, donde buscas lograr una secuencia de “Sí, en ese punto estamos de acuerdo”, para luego encadenarlo con otras conformidades. Así vas a ir acotando la brecha de diferencias.
6 – Diseña alternativas y negocia mejorando tus argumentos
Cuando vas con una sola forma en mente de alcanzar un acuerdo es altamente probable que salgas con las manos vacías. Esto sucede porque no te has dispuesto a abrir alternativas que sean de alguna forma satisfactorias para ti.
Recuerda que cualquier negociación se prepara profesionalmente, y se debate de una sola forma: mejorando tus argumentos. Cuando haya objeciones y diferencias de visiones, la forma de escalar hacia el resultado del tipo ganar-ganar-ganar es abrir la consciencia de impacto que tiene la diferencia que se presenta.
Para abrir esa consciencia es importante conciliar las necesidades de las demás partes, -al menos en sus puntos esenciales- con tus propias necesidades.
Por ejemplo, si en pequeñas cuestiones puedes decir “Sí, en ese punto podría estar acuerdo”, en vez de una actitud cerrada y terca, ese simple gesto que no cambia lo central en disputa servirá para ablandar las posiciones.
Y si no es posible avanzar de ninguna forma posible, ni siquiera contando con el soporte de negociadores o mediadores externos, quedará la satisfacción de tu parte de haber hecho todo lo mejor posible, y facilitado todo lo que consideras que estuvo a tu alcance. Es decir: diste el 100%, y aun así no ha sido suficiente. Es entonces cuando deberá escalar este asunto a otro nivel de tratamiento del desacuerdo.
¿Crees que este tipo de modelo ganar-ganar-ganar es posible?
